*31. Dezember 2017*
Ich selber habe mich bisher mit Bewertungen von Donald Trumps [1] Aktivitäten zurückgehalten. Das werde ich auch weiter so halten, vor allem weil ich zuwenig Zeit habe, seine Art der Amtsführung so intensiv zu verfolgen, dass ich eine halbwegs wertvolle Bewertung abgeben kann. Sicher ist, dass sich Donald Trumps Vorgehensweisen und Verhandlungsstrategien fundamental von dem unterscheiden, was man sich sonst aus der Politik gewohnt ist.
<center>![Trump DJ - The Art of the Deal - 1987 2.jpg](https://steemitimages.com/DQmRC7Ke85jDGQZDTDJcAmq4XVoQAJpeFs8MmCjCkipix2A/Trump%20DJ%20-%20The%20Art%20of%20the%20Deal%20-%201987%202.jpg)
Die Vorderseite des Buches **«The Art of the Deal»**, das 1987 erschien und zu einem grossen Verkaufserfolg wurde [7].</center>
Der klassische, demokratische Prozess, den man sich gerade in Europa gewohnt ist, ist eine eher wenig erfolgsversprechende Taktik. Man diskutiert innerhalb von Parteien, in welche Richtungen man sich bewegen soll und wie man Probleme adressieren und eventuell lösen kann. Schon da gibt es möglicherweise den ersten Kompromiss, der ursprüngliche Vorschlag ist wahrscheinlich nicht mehr zu 100 % mit drin. Daraus entwickelt man Vorschläge, denen eventuell der Koalitionspartner und andere Parteien, also eigentlich politische Gegner auch zustimmen können. Auch da gibt es sehr wahrscheinlich einen Kompromiss, der Wirkungsgrad des ursprünglichen Vorschlags liegt wahrscheinlich längst nicht mehr bei 100 %. So wie ich Donald Trump einschätze, macht er das fundamental anders. Er geht, das ist nicht untypisch für Amerikaner und Geschäftsleute, die einen amerikanischen Stil pflegen, mit wenig abgeschwächten Vorschlägen in Verhandlungen und lotet damit die Grenzen bei den Leuten aus, die die Vorschläge in Gesetze fassen oder Anordnungen umsetzen müssen. Mit dieser Strategie hat man die Möglichkeit, 100 % von dem zu erreichen, was man möchte. Mit einem Kompromissvorschlag ist das sehr unwahrscheinlich. Scheitert man damit, kriegt man nichts, aber wenn man nur wenige Abstriche machen muss, ist es recht wahrscheinlich, dass man besser herauskommt, als wenn man bereits beim ersten Vorschlag freiwillig zurückgesteckt hat.
Der Nachteil dieser Strategie ist, dass es sehr wahrscheinlich ist, dass man seine Gegner und teilweise auch Partner verärgert. Diesen Ärger kann man, wie man in der Berichterstattung sehen kann, sehr gut medial inszenieren. Wenn sich Medienerzeugnisse in Schadenfreude üben, wenn Donald Trump wieder einmal an den Grenzen der Justiz oder des Kongress gescheitert ist, laufen sie angesichts der Verhandlungsstrategie, die sie offenbar kaum kennen, genau in eine Falle. Sie sehen das Scheitern, schlachten dieses aus und schauen gar nicht mehr auf die Dinge, die neben dem Scheitern möglicherweise genau oder teilweise im Sinne Donald Trumps abgelaufen sind. Oder man fokussiert sich einseitig auf ein Geschäft, das gescheitert ist, währenddessen ein anderes durchgekommen ist, das vielleicht auch nicht gerade unwichtig ist.
Ich selber habe kaum je mit Verhandlungen zu tun gehabt und sehe bei mir bisher auch kein grösseres Talent dafür. Mir liegt es mehr, wenn ich Angebote schaffen kann, diese verbessern, entwickeln oder Dokumentationen erstellen kann. Um Verhandlungsstrategien aus dem Business-Bereich besser nachvollziehen zu können, kann man auch mal Bücher lesen. Christoph von Gamm [2], der im vergangenen Jahr bei Sat.1 im Frühstücksfernsehen zu Gast war, als es um die Präsidentschaftswahl in den USA ging, hat zum Thema Verhandlungen auch einmal ein YouTube Video erstellt [3].
https://www.youtube.com/watch?v=wKcRW7ADwJU
Im Video finden sich zwei Buchempfehlungen:
* **«Getting to Yes»** [4]. Das Buch ist nur in englischer Sprache verfügbar. In deutscher Sprache gibt es ziemlich aktuell ein Buch mit dem Titel **«Wissen, was ich will und erfolgreich verhandeln: Der Einstieg in s Harvard Konzept»** [5]. Dieses wurde von William L. Ury verfasst, der auch einer der beiden Autoren von **«Getting to Yes»** ist. Dessen Inhalt kenne ich aber nicht. Christoph von Gamm sagt im Video, dass man dieses Buch mindestens drei Mal durchkauen sollte (oder sich wirklich en detail damit beschäftigen, *Anm.*), bevor man wichtige Verhandlungen führt.
* **«Difficult Conversations - How to Discuss What Matters Most»** [6. Eine Art Fortsetzung von **«Getting to Yes»**, auch dieses Buch ist nur in englischer Sprache verfügbar.
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Wenn man noch etwas tiefgreifender herausfinden möchte, wie Donald Trump so tickt, kann man sich auch mit einem Buch beschäftigen. **«The Art of the Deal»** ist 1987, also vor 30 Jahren, in Zusammenarbeit mit Tony Schwartz entstanden und mittlerweile über archive.org frei verfügbar [7], in englischer Sprache. Wer es hochgeladen hat, ist mir nicht bekannt, mir ist auch nicht bekannt, wie der Verlag zu dieser Veröffentlichung steht. Herunterladen geschieht also in Eigenverantwortung. In deutscher Sprache ist das Buch unter zwei verschiedenen Titeln erschienen. Die erste Übersetzung trug den Titel **«Trump. Die Kunst des Erfolges»**, die zweite **«So werden Sie erfolgreich: Strategien für den Weg nach oben»** [8]. Tony Schwartz hat sich im Jahr 2016 von Donald Trump distanziert. Wie er aktuell zu ihm steht, ist mir nicht bekannt [9]. Im unter [9] verlinkten Video äussert Tony Schwartz eine absolut vernichtende Kritik über Donald Trump, ob man diese ernst nehmen kann oder sollte, weiss ich auch nicht. Die Kritik wirkt auf mich aber auch überheblich, so dass ich mich auf eine Art fragen musste, warum eigentlich Donald Trump Präsident geworden ist und nicht Tony Schwartz.
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In Sachen Verhandlungen in realen Leben, eventuell auch in einer eher ungewöhnlichen Situation, kann ich auch ein Video aus Deutschland empfehlen [10]. Es ist von Frieder Gamm, der in seiner beruflichen Karriere in einer leitenden Funktion für den Automobilhersteller Porsche tätig war. Er hat Porsche international im Einkauf und Vertrieb vertreten. In seinem kurzen Vortrag zeigt er ein Beispiel, wie vor einigen Jahren im deutschen Fernsehen eine sehr gut gebriefte Verona Feldbusch der sehr bekannten Feministin Alice Schwarzer mit einer Überrumpelungsstrategie den Schneid abgekauft hat. Beide sind nicht gerade die Figuren, die ich mir gerne anschaue, mit den Erklärungen von Frieder Gamm kann man durchaus lernen.
https://www.youtube.com/watch?v=is2vITZrGgM
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[1] https://de.wikipedia.org/wiki/Donald_Trump
[2] http://von-gamm.com
[3] **vonGammCom Global - Richtig erfolgreich verhandeln!**. vonGammCom Global Institute for Change, 27. Mai 2012
[4] **Getting to Yes - Negotiating Agreement withouth Giving in**. Roger Fisher, William L. Ury, Penguin Books, 1981, 1991, 2011 https://www.amazon.com/dp/B0051SDM5Q/ref=cm_sw_r_tw_dp_U_x_oJ3rAbX82YGPJ
[5] **Wissen, was ich will und erfolgreich verhandeln: Der Einstieg in s Harvard Konzept**. William L. Ury, DVA, 2016 https://www.amazon.com/dp/B01G1S8Z8I/ref=cm_sw_r_tw_dp_U_x_.L3rAb8K8BY72
[6] **Difficult Conversations - How to Discuss What Matters Most**. Douglas Stone, Bruce Patton, Sheila Heen, Penguin Books, 2010 https://www.amazon.com/dp/0143118447/ref=cm_sw_r_tw_dp_U_x_7S3rAb7841HBE
[7] **The Art of the Deal**. Donald J. Trump, Tony Schwartz, 1987, Ballantine Books https://archive.org/details/TrumpDonaldTheArtOfTheDeal
[8] **Trump. Die Kunst des Erfolges**. Donald J. Trump, Tony Schwartz, 1991, Heyne Verlag https://www.amazon.de/dp/345302480X/ref=cm_sw_r_tw_dp_U_x_KCqsAbRZCP0EX
**So werden Sie erfolgreich: Strategien für den Weg nach oben**. Donald J. Trump, 2008, Redline Verlag https://www.amazon.de/dp/3636015974/ref=cm_sw_r_tw_dp_U_x_tAqsAb3P2Q91Z
[9] **Tony Schwartz on Donald Trump**. HSGUniStGallen YouTube Kanal, 05. Mai 2017
https://www.youtube.com/watch?v=-2JmC_yDL2k
[10] **Frieder Gamm - Wie Sie erfolgreich verhandeln**. Speakers Excellence Deutschland Holding GmbH YouTube Kanal, 01. September 2017